Если торговый представитель убедил клиента в выгодности своего предложения - этот шаг визита пропускаем и переходим к завершению продажи. Если же клиент отказался от вашего предложения, тогда торговому представителю необходимо прибегнуть к технике преодоления возражений.  Эта техника так же имеет свою схему:

  1. Конкретизация (В чем причина?);
  2. Определение единственности (Это единственная причина?);
  3. Согласие и размытие (Согласен такое случается);
  4. Компенсирующие факторы (И в то же время наше предложение выгодно, потому что Ч+П; Ч+П);
  5. Перспектива (Это позволит вам увеличить прибыль)
  6. Завершение (Сколько закажем 2 или 3?)

 Приведу вам пример техники преодоления возражения, применяемый торговым представителем в своей работе, чтобы совсем вас не запутать:

 - Я не буду брать вашего барана!
 - В чем причина вашего отказа?
 - Выручки маленькие!
 - Это единственная причина?
 - Да (в 98% случаев ответ "Да")
 - Да, я вас прекрасно понимаю, сейчас февраль месяц, выручки не такие как хотелось бы. И все же новый сорт пива Баран светлое это известный бренд, и он имеет постоянных покупателей, так же новая упаковка сразу выделяется на полке и привлечет в ваш магазин новых клиентов, и выручки ваши в ближайшее время поднимутся, благодаря притоку новых покупателей. Ну так сколько заказываем 2 или 3 упаковки?

Вы можете также посмотреть более наиболее типичные примеры преодоления возражений в соответствующем разделе.

Так же шаги визита торгового представителя рассмотрены в следующих статьях:

• Подготовка к визиту
• Приветствие
• Осмотр торговой точки
• Расчет заказа
• Анализ потребностей
• Продажа выгод
• Преодоление возражений
• Завершение продажи
• Мерчендайзинг