Примеры преодоления возражений торгового представителя

Торговый представитель по роду своей работы постоянно сталкивается со всевозможными возражениями в торговых точках. Оно и неудивительно - ведь со своими предложениями он вторгается в зону комфорта покупателя, и пытается навязать новые правила работы для магазина. Будь то новый товар, условия работы, или отказ от проверенных поставщиков, в пользу новой компании.

Торговый представитель должен уметь склонить персонал магазина в свою сторону. В этом разделе мы рассмотрим наиболее часто встречающиеся возражения и попробуем вместе переубедить товароведов, продавцов и хозяев магазина в том что вы и ваша компания стоите внимания. Сразу оговорюсь что это не панацея от всех напастей - а всего лишь попытка торгового представителя побороть возражения, и если клиент не в духе и не настроен на общение - лучше не портить отношения. Но не забывайте общую технику преодоления возражений, состоящую из 6 пунктов - здесь рассмотрены всего лишь частные случаи.

Все возражения делятся на истинные и ложные:

• Ложные возражения - это когда покупатель скрывает истинные мотивы, иными словами это просто отговорка, и преодолев один отказ вы наткнетесь на другой - более нелепый. Это тоже самое что биться лбом об стену - он не настроен на сотрудничество с вами.
• Истинные возражения - это когда клиент действительно сомневается в принятии решения и вам его нужно лишь дожать чтобы склонить к тому решению, которое выгодно вам. Именно о таких возражениях торгового представителя мы и будем говорить в этом разделе