Заходя в магазин, чтобы сделать заказ, каждый торговый представитель не раз слышал подобные фразы, от которых опускаются руки - ведь выйти на конструктивный диалог после такого приветствия мягко говоря сложно. Давайте рассмотрим каким же образом торговому представителю можно бороться с этими возражениями.
- У нас все есть.
- Да я вижу что у вас полки ломятся от всевозможной продукции, но ведь вы же знаете как переменчивы нравы покупателей - сейчас у вас все есть, а через 2 часа будет пусто и вы останетесь без моей продукции - и потеряете в конечном итоге прибыль. Давайте все таки посмотрим остатки и добавим заканчивающиеся позиции.
- У меня есть предложение от которого вы не сможете отказаться.
- Пфф, все у вас есть - а то-то то-то где? - ведь вы теряете ваши же деньги - давайте посмотрим повнимательнее.
Бегло осмотрев магазин, и заметив недостающий ассортимент торговый представитель может ответить на это возражение следующим образом:
- Нам ничего не надо!
- Ну как же вам ничего не надо - ведь у вас закончился самый ходовой товар. Вот дыра на витрине и холодильник полупустой, уж на минимальный заказ мы наберем запросто - давайте вместе позаботися о ваших покупателях. Ведь если они один - два раза не найдут того что им нужно они уйдут в соседний магазин, склад которого ломится от провизии.
- У нас есть замечательная новинка, которая просто необходима вашим покупателям. Ведь отказав мне - вы отказываете и им. И дальше переходите к презентации.
Если у торгового представителя с магазином хорошие отношения и ему необходимо взять заказ - это возражение преодолевается очень просто. Как правило именно к таким отношениям торгпред и должен стремиться:
- У нас все есть!
- Да ладно тебе есть у тебя все - давай сделаем заказ, нужно очень, - начальник грызет.
- Нам ничего не надо
- Да все вы так говорите, а потом плачете что выручек нет, сейчас я все тут осмотрю и скажу что вам надо.
Вариаций на самом деле великое множество и торговый представитель должен уметь преодолевать возражения легко, но если причина на самом деле в залежах товара - в этом случае лучше не портить отношения и отложить заказ на следующий раз - ведь вы настроены на долгосрочные отношения.
Комментарии
- это отличного, что конкурент даёт вам "бонус", однако у меня тоже есть выгодное предложение, почему бы вам не заработать ещё на предоставленной мною скидке в 10%.
-действительно конкурент за каждую упаковку Балтики даёт ещё одну в подарок, но я знаю людей, которые не увидев Стеллу, пойдут в магазин напротив.(ассортимент)
- а почему весь товар конкурента стоит в зале в упаковках и без ценников, некому выставлять? Я приеду завтра по звонку экспедитора и сделаю красивое ДМП из привезённого товара с ценниками и крутейшей выкладкой на полках, вам ничего не придется выставлять. (Сервис)
- возможно я смогу заинтересовать вас недельной отсрочкой.
И как тут уже отметились выше ребята, я б за такой диалог реально раз выгнал б тпшника)))