Подготовка к визиту и SMART - цели

Перед посещением торговых точек торговый представитель должен хорошо подготовиться. Сперва ему нужно спланировать свой день: определить SMART - цели на день, какие точки он сегодня посетит, прикинуть план продаж на день, расставить приоритеты что ему необходимо сегодня сделать, проверить наличие у себя договоров, актов сверок, прайсов, презентеров,

ручек, рекламных материалов.

Метод SMART используется во многих компаниях как Российских, так и Зарубежных, абривеатура рассшифровывается как:
Specific - Конкретная
Measurable - Измеримая
Agreed - Согласованная
Realistic - Достижимая
Timed - Ограниченная во времени.


Торговый представитель должен четко представлять что ему нужно сделать за день, и при этом не завышать себе планку, но и не недооценить свои возможности. То есть перед ним должна стоять конкретная цель на день, к примеру :
-"Сегодня я посещу 21 торговую точку, согласно маршрутному листу, мне нужно продать 1,5 тонны продукции, в каждую торговую точку нужно добавить такую то позицию ассортимента, подписать договора с новым клиентом ИП Пупкиным, обязательно забрать деньги у ООО Юпитер, подписать акты сверок у бухгалтера..."

Конкретно перед посещением каждой точки он тоже должен поставить SMART-цель, что он сегодня сделает в этой точке (продаст новую позицию, выставит свой товар на лучшее место, разместит рекламные материалы, или поставит свое оборудование). Так же торговый представитель должен проверить все ли необходимое он взял с собой магазин: документы, рекламные материалы, ручки, презентер.


И вот только после этого можно переступать порог магазина и заходить в него подготовленным и собранным, и переходить к следующему шагу - приветствию.

Другие шаги визита торгового представителя:

 

Подробности
Просмотров: 201917