Шаги визита торгового представителя

 

В данном разделе мы рассмотрим шаги визита торгового представителя в торговые точки, их знание является ключевыми навыками в работе ТП. Существует огромное количество споров о правильной структуре посещения магазинов, и у каждой компании они разные, но все они имеют много общего.

Шаги визита торгового представителя:

1. Подготовка к визиту

2. Приветствие

3. Осмотр торговой точки

4. Расчет заказа

5. Анализ потребностей

6. Продажа выгод

7. Преодоление возражений

8. Завершение продажи

9. Мерчендайзинг

Перед посещением торговых точек торговый представитель должен хорошо подготовиться. Сперва ему нужно спланировать свой день: определить SMART - цели на день, какие точки он сегодня посетит, прикинуть план продаж на день, расставить приоритеты что ему необходимо сегодня сделать, проверить наличие у себя договоров, актов сверок, прайсов, презентеров,

Торговый представитель - приветствиеПосле того как торговый представитель переступил порог торговой точки, ему необходимо заявить о себе. Этап приветствия имеет достаточно простую структуру, но все же многие торговые представители имеют некоторые затруднения в этом, вследствие чего персонал магазина даже не воспринимает всерьез зашедшего к ним ТП. Меня всегда умиляли зашедшие "зайчики" с папочкой в руках, брякнувшие тихо:

На этапе осмотр торговому представителю необходимо детально изучить ситуацию в торговой точке, для оценки дальнейших действий, направленных на увеличение продаж. Осмотр также подвергся небольшому структурированию и разбит на пункты.

1. Вход - куда падает взгляд покупателя, там можно найти наиболее приоритетное место для размещения

Расчет заказа заключается в составлении заказа на поставку продукции торговым представителем самостоятельно, либо совместно с товароведом, на основе данных полученных в ходе осмотра. Конечно каждому торговому представителю нужно стремиться к самостоятельному составлению заказа, и последующем согласовании его с товароведом, но этого далеко не

Воронка продажАнализ потребностей клиента проводится торговым представителем для подготовки клиента к продаже необходимого вам SKU (вашей SMART-цели на этот визит) и является одним из основных шагов визита.
Важнейшими потребностями клиентов являются: прибыль, стабильность бизнеса, новые клиенты, объем продаж и эффективность бизнеса. При анализе потребностей торговый представитель использует два типа вопросов:

На этом шаге визита торговый представитель должен доказать клиенту выгодность своего предложения (SMART - цели на визит)   
При продаже выгод любого продукта рекомендуется использовать цепочку: SKU - ЧПВ - вопрос
SKU (Ваша SMART-цель) --> ЧПВ (черта, преимущество, выгода вашего продукта) --> подтверждающий вопрос.

Если торговый представитель убедил клиента в выгодности своего предложения - этот шаг визита пропускаем и переходим к завершению продажи. Если же клиент отказался от вашего предложения, тогда торговому представителю необходимо прибегнуть к технике преодоления возражений.  Эта техника так же имеет свою схему:

Завершение - это предложение от торгового представителя заключить сделку после получения сигнала готовности о покупке. Таким сигналом может служить ответ "Да" после продажи выгод, либо когда клиент задумался. Нельзя пренебрегать этим шагом визита и упустить подходящий момент для продажи.
Существует несколько техник завершения продажи:

В первую очередь мерчендайзинг в торговой точке направлен на увеличение продаж. Согласно статистике 60% покупателей принимают решение о покупке, находясь в торговом зале, и видя перед собой тот или иной продукт. Чтобы человек купил ваш товар торговый представитель должен его правильно преподнести и оформить.