Шаги визита торгового представителя

Перед посещением торговых точек торговый представитель должен хорошо подготовиться. Сперва ему нужно спланировать свой день: определить SMART - цели на день, какие точки он сегодня посетит, прикинуть план продаж на день, расставить приоритеты что ему необходимо сегодня сделать, проверить наличие у себя договоров, актов сверок, прайсов, презентеров,

Подробности

Просмотров: 203598

После того как торговый представитель переступил порог торговой точки, ему необходимо заявить о себе. Этап приветствия имеет достаточно простую структуру, но все же многие торговые представители имеют некоторые затруднения в этом, вследствие чего персонал магазина даже не воспринимает всерьез зашедшего к ним ТП. Меня всегда умиляли зашедшие "зайчики" с папочкой в руках, брякнувшие тихо:

Подробности

Просмотров: 191880

На этапе осмотр торговому представителю необходимо детально изучить ситуацию в торговой точке, для оценки дальнейших действий, направленных на увеличение продаж. Осмотр также подвергся небольшому структурированию и разбит на пункты.

1. Вход - куда падает взгляд покупателя, там можно найти наиболее приоритетное место для размещения

Подробности

Просмотров: 150979

Расчет заказа заключается в составлении заказа на поставку продукции торговым представителем самостоятельно, либо совместно с товароведом, на основе данных полученных в ходе осмотра. Конечно каждому торговому представителю нужно стремиться к самостоятельному составлению заказа, и последующем согласовании его с товароведом, но этого далеко не

Подробности

Просмотров: 140363

Анализ потребностей клиента проводится торговым представителем для подготовки клиента к продаже необходимого вам SKU (вашей SMART-цели на этот визит) и является одним из основных шагов визита.
Важнейшими потребностями клиентов являются: прибыль, стабильность бизнеса, новые клиенты, объем продаж и эффективность бизнеса. При анализе потребностей торговый представитель использует два типа вопросов:

Подробности

Просмотров: 153017

На этом шаге визита торговый представитель должен доказать клиенту выгодность своего предложения (SMART - цели на визит)   
При продаже выгод любого продукта рекомендуется использовать цепочку: SKU - ЧПВ - вопрос
SKU (Ваша SMART-цель) --> ЧПВ (черта, преимущество, выгода вашего продукта) --> подтверждающий вопрос.

Подробности

Просмотров: 123915

Если торговый представитель убедил клиента в выгодности своего предложения - этот шаг визита пропускаем и переходим к завершению продажи. Если же клиент отказался от вашего предложения, тогда торговому представителю необходимо прибегнуть к технике преодоления возражений.  Эта техника так же имеет свою схему:

Подробности

Просмотров: 182699

Завершение - это предложение от торгового представителя заключить сделку после получения сигнала готовности о покупке. Таким сигналом может служить ответ "Да" после продажи выгод, либо когда клиент задумался. Нельзя пренебрегать этим шагом визита и упустить подходящий момент для продажи.
Существует несколько техник завершения продажи:

Подробности

Просмотров: 98955

В первую очередь мерчендайзинг в торговой точке направлен на увеличение продаж. Согласно статистике 60% покупателей принимают решение о покупке, находясь в торговом зале, и видя перед собой тот или иной продукт. Чтобы человек купил ваш товар торговый представитель должен его правильно преподнести и оформить.

Подробности

Просмотров: 96862