На этом шаге визита торговый представитель должен доказать клиенту выгодность своего предложения (SMART - цели на визит)
При продаже выгод любого продукта рекомендуется использовать цепочку: SKU - ЧПВ - вопрос
SKU (Ваша SMART-цель) --> ЧПВ (черта, преимущество, выгода вашего продукта) --> подтверждающий вопрос.
Давайте более подробно рассмотрим эту цепочку:
1. SKU - Специально для вашего магазина у нас есть пиво Баран светлое 0,5 стекло
2 Черта - Светлое пиво
Преимущество - Сварено в германии по традиционному старинному рецепту
Выгода - Это привлечет в ваш магазин любителей пива, которые ценят вкус настоящего пива, и увеличит
вашу прибыль
3. Подтверждающий вопрос - Вам нравится такое предложение? / Да
После продажи выгод торговый представитель переходит к следуещему этапу продажи - завершению, если клиент согласен, либо к преодолению возражений, если не согласен с выгодностью такого предложения.