Анализ потребностей клиента проводится торговым представителем для подготовки клиента к продаже необходимого вам SKU (вашей SMART-цели на этот визит) и является одним из основных шагов визита.
Важнейшими потребностями клиентов являются: прибыль, стабильность бизнеса, новые клиенты, объем продаж и эффективность бизнеса. При анализе потребностей торговый представитель использует два типа вопросов:
- Закрытые: подразумевают односложный ответ, например: Вам интересно увеличить выручку? (Да/Нет))
- Открытые: подразумевают развернутый ответ, например: Какие акции сейчас проходят у вас в магазине?
В свою очередь открытые вопросы так же делятся на 2 типа:
- Общие открытые (Как у вас сейчас продается пиво?)
- Сфокусированные открытые (А из светлого в стекле какое лучше продается?)
Итак, после того как вы узнали какие типы вопросов бывают давайте рассмотрим схему анализа потребностей торговым представителем. Ёе суть заключается в наведении клиента вопросами к вашей SMART - цели на визит (пусть нашей целью на этот визит будет продажа пива Баран светлое 0,5 стекло), по другому это называется воронка продаж:
1. Общий открытый вопрос (вопрос о продаже интересущей вас группы продуктов)
- Как у вас сейчас продается пиво? / Замечательно
2. Сфокусированный открытый вопрос №1 (Делим продукцию на 2 сегмента)
- Что продается лучше ПЭТ или стекло? / ПЭТ (не обращаем внимания на ответ, ведем клиент к SMART-цели)
3. Сфокусированный открытый вопрос №2 ( В сегменте нашей SMART - цели определяем лидера)
- А из стекла что продается лучше всего? / Балтика 7
4. Обобщение (Тут мы выделяем нужную информацию и связываем ее с потребностью клиента для получения первого "ДА")
- Если я вас правильно понял, то пиво у вас сейчас продается замечательно, при этом основную прибыль вы получаете на сорте "Балтика 7" и других сортах. Это так?
5. Предлагаем удовлетворить потребность клиента:
- А если я расскажу, как еще увеличить прибыль от продажи пива в стеклянных бутылках вам это будет интересно? / Да
После выявления потребностей клиента торговый представитель переходит к продаже выгод.
Комментарии