После того как торговый представитель переступил порог торговой точки, ему необходимо заявить о себе. Этап приветствия имеет достаточно простую структуру, но все же многие торговые представители имеют некоторые затруднения в этом, вследствие чего персонал магазина даже не воспринимает всерьез зашедшего к ним ТП. Меня всегда умиляли зашедшие "зайчики" с папочкой в руках, брякнувшие тихо:

"Здрасьте",и с миленькой улыбочкой стоят тихо в уголке, дожидаются когда персонал магазина обратит на него внимание. А этот самый персонал даже и понятия не имеет кто это такой, и чего он тут с нами здоровается.

Эффективным шагом визита можно считать приветствие в котором торговый представитель уверенно заходит в торговую точку, на его лице улыбка, взгляд "глаза в глаза", и представляется согласно следущей структуре:

 - Кто Я (Здравствуйте, меня зовут Сергей)
 
 - Откуда Я + 2-3 позиции наиболее продающихся позиции из вашего ассортимента(Я представитель компании Струя, напитки Дикий Банан, Лимонный фреш, Кокосовая радость)
 
 - Зачем Я + фраза о выгоде (Я пришел по заказу, и с очень интересным предложением (SMART - цель, ее пока не раскрываем, сохраняем интригу, к интересному предложению мы вернемся в этапе продажа))
 
 - С кем Я (С кем я могу пообщаться по этому вопросу). Этот пункт используем если не знаем кто сегодня ЛПР
 
 - На какое время Я + фраза перехода к осмотру (Мое предложение займет буквально 2-3 минуты, сейчас я посмотрю остатки по нашей продукции и подойду)
 
 Фразы о цели визита могут быть разными, вот несколько примеров:
 -Я пришел к вам с плановым визитом пополнения запасов нашей продукции, и рассказать об одном выгодном для вас предложении;
 -Я пришел чтобы снять остатки, и предложить вам интересную идею.
 -Так же цель визита может быть нейтральной, ведь нельзя при каждом визите предлагать уникальные и выгодные идеи.

 Вот так в целом выглядит приветствие торгового представителя, далее мы рассмотрим следующий шаг визита именуемый осмотром.

Другие шаги визита торгового представителя:

• Подготовка к визиту
• Приветствие
• Осмотр торговой точки
• Расчет заказа
• Анализ потребностей
• Продажа выгод
• Преодоление возражений
• Завершение продажи
• Мерчендайзинг