Завершение - это предложение от торгового представителя заключить сделку после получения сигнала готовности о покупке. Таким сигналом может служить ответ "Да" после продажи выгод, либо когда клиент задумался. Нельзя пренебрегать этим шагом визита и упустить подходящий момент для продажи.
Существует несколько техник завершения продажи:

 

 1. Альтернативная(Сколько закажем одну или две упаковки?)


 2. Действием (Я вам 2 упаковки уже поставил)

 3. Прямая (Сколько закажем на пробу?)


 4. Полу-Нельсоном ( Если  я найду место куда поставить товар, то поставим в заказ 1 упаковку?)

 


 
После применения одной из техник завершения торговый представитель должен замолчать и ждать ответа. Если клиент ответил: "Хорошо, ставь в заказ", тогда все замечательно, SMART-цель выполнена. Если же он упирается то возвращаемся к этапу - преодолению возражений

Так же шаги визита торгового представителя рассмотрены в следующих статьях:

Комментарии   

Сергей
+10 # Сергей 01.06.2015 21:18
Я просто говорю персоналу - я поставил вам новинку, завтра привезем. А иногда ничего не говорю просто ставлю в заказ и все. Отношения нужно хорошие в торговых точках заводить, техники все ваши срабатывают только на первых порах, когда продаваны поймут что вы им срете в уши они станут непробиваемы.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Сергей
+5 # Сергей 29.07.2015 07:40
Сергей... ставить самому - это обман...
Срать в уши - это обман...
Парень... отношение - это твоя честность + исполнение обязательств - о каких отношениях может идти речь когда ты продавцов называешь "продаваны" - а ты не продаван ?! ))) - если ты нет - то зачем работаешь торг.предом ?
.... А если тебе говорят что новинка не нужна - что тогда делаешь ?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Сергей
+9 # Сергей 30.07.2015 14:47
Говорю ну мы же оба продаваны, пойми и возьми ))) Умник
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Vladislav
+2 # Vladislav 16.06.2016 14:43
Ребята , вы оба правы - личные отношения очень важны для достижения целей, порой они важнее всего остального, но и технику продаж тоже знать нужно (7шагов., смарт и т.д.)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Дмитрий
-1 # Дмитрий 24.11.2016 07:54
Полу-Нельсоном это тоже 1 из способов борьбы с возражениями, когда лпр говорит, что не куда поставить товар, а не заключение сделки.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Андрей
+2 # Андрей 26.02.2017 11:23
какие личные уважения в бизнесе, с дуба рухнули? ага давайте спать с каждой продавщицей лишь бы товар взяла, тп должны уважать прежде всего, а не как к авну относится, тогда и брать будут и толк будет, независимо от того насколько сильно нужен товар
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Андрей
0 # Андрей 26.02.2017 11:23
отношения, пардон
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Артемий
0 # Артемий 15.06.2017 09:22
Лояльность и предрасположенность нужна. Если клиент такой лох и будет вестись на это, то он лох и существовать не сможет. Необходимо чтобы он потерял бдительность тогда только возможно
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
виктор
+2 # виктор 30.06.2017 16:36
все эти западные техники работают только на западе----- у русских купцов было золотое правило - держать данное КУПЕЧЕСКОЕ слово, этим выражалось уважение и доверие к клиенту-партнеру, Да и так сказать "торговиком" ни как не мог быть 20-ти летний пацан которому продули уши ТРЕНИНГОМ и пустили в поля прибивать клиентов кстати и платить можно копейки а можно и вообще не платить-типа не прошел испытательный срок - это на наша действительность к сожалению
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Трпрд
0 # Трпрд 30.06.2017 19:17
То есть по вашему лучше научить несмышленыша бить челом перед господином купцом, и пресмыкаться в пустых разговорах, дабы заслужить у него доверие? Дык от этого толку еще меньше, чем от этих пустых тренингов. Да согласен, они не фонтан, но рассчитаны эти тренинги для обычной челяди с улицы, такими же пресмыкающимися, в ожидании шоколадки за выполненный план. Уж не смеши, топишь в говне эти тренинги, предложи альтернативу, я думаю всей аудитории будет интересно
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Джонни
0 # Джонни 18.08.2017 11:16
Цитирую Сергей:
Говорю ну мы же оба продаваны, пойми и возьми ))) Умник

Ты просто ноль. так действуют только некомпетентные менеджеры, неспособные продать правильно. ты еще слезу пусти и спой песню, что зарплату не получишь)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить