Если торговый представитель убедил клиента в выгодности своего предложения - этот шаг визита пропускаем и переходим к завершению продажи. Если же клиент отказался от вашего предложения, тогда торговому представителю необходимо прибегнуть к технике преодоления возражений.  Эта техника так же имеет свою схему:

 


  1. Конкретизация (В чем причина?);
  2. Определение единственности (Это единственная причина?);
  3. Согласие и размытие (Согласен такое случается);
  4. Компенсирующие факторы (И в то же время наше предложение выгодно, потому что Ч+П; Ч+П);
  5. Перспектива (Это позволит вам увеличить прибыль)
  6. Завершение (Сколько закажем 2 или 3?)


 Приведу вам пример техники преодоления возражения, применяемый торговым представителем в своей работе, чтобы совсем вас не запутать:

 - Я не буду брать вашего барана!
 - В чем причина вашего отказа?
 - Выручки маленькие!
 - Это единственная причина?
 - Да (в 98% случаев ответ "Да")
 - Да, я вас прекрасно понимаю, сейчас февраль месяц, выручки не такие как хотелось бы. И все же новый сорт пива Баран светлое это известный бренд, и он имеет постоянных покупателей, так же новая упаковка сразу выделяется на полке и привлечет в ваш магазин новых клиентов, и выручки ваши в ближайшее время поднимутся, благодаря притоку новых покупателей. Ну так сколько заказываем 2 или 3 упаковки?

Вы можете также посмотреть более наиболее типичные примеры преодоления возражений в соответствующем разделе.

Так же шаги визита торгового представителя рассмотрены в следующих статьях:

Комментарии  

теммлрас
+38 # теммлрас 19.06.2015 09:32
Это единственная причина? - Нет ещё одна причина в торговом который вынес мне весь мозг своими техниками продаж.
Вот такой ответ я получил однажды от товароведа в магазине ))))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
афоня
+17 # афоня 19.06.2015 20:28
:lol: скоро у товароведов будут свои тренинги по защите от надоедливых торгпредов :o
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Сергей
+8 # Сергей 27.01.2016 12:44
у товароведов крупных сетевых операторов такие тренинги уже есть,по защите от надоедливых торг.предов ))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
ДАРЬЯ
+18 # ДАРЬЯ 05.05.2016 16:38
Мое мнение что шаги визита,и приодоления возражений просто выдуманы для выноса мозга торгового на конторе))
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
арсений
+32 # арсений 15.07.2016 20:02
- В чем причина вашего отказа? - Просто не хочу. У тебя еще есть вопросы? (И сразу хочется ей в рожу дать)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Curem
+5 # Curem 20.07.2016 13:04
- В чем причина вашего отказа? денег нет!!! :-*
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Тэрри
+11 # Тэрри 11.08.2016 05:03
А если ты пообещал, что в феврале Баран будет продаваться, точка взяла Барана, а результат не оправдал ожидания? Придешь в следующий раз и тебя спросят - ну и где ваши ценители Барана? Ваши 2 упаковки стоят две недели нетронутыми, на самом видном месте между прочим...
На лжи нельзя строить отношения.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Максим
+19 # Максим 05.10.2016 10:33
Нет необходимости перетаривать торговую точку. Если вам необходимо выполнить план по sku, просто прикиньте сколько вам необходимо выставить в эту точку, для того чтобы не портить общую картину на территории.
Если у вас стоит задача поставить новый продукт в точку есть универсальное средство называется "просто попробуйте". Я не прошу вас брать газель или фуру бутылок сразу. Поставьте пару позиций "на пробу" и я уверен что вы это быстро продадите. Как правило 99% соглашаются.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
ВИЖД
+1 # ВИЖД 06.09.2016 09:47
Для того чтобы сделать покрытие (новым скю) достаточно и половины упаковкити (у нас достаточно даж 5-ти бут. - для буйных лпр). Зачем тулить ящ, или 2 (!)??? +большинство работает на б.о. (денег нет - отпадает).... Вся эта техника выглядит нелепо когда до этого с ними ты говорил на их языке, а тут резко поменялся со своими, без того очевидными, вопросами. К каждому свой подход.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Максим
+8 # Максим 05.10.2016 10:11
Техника даётся вам как пример, как набор необходимых действий. Как вы её будете применять, это уже зависит от вас. Не всегда нужно действовать по шаблону, но теоретические знания нужны в любом случае. Эксперементируйте и всё получится.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Марат
-2 # Марат 04.01.2017 19:41
Согласен Максим
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Наталья
+1 # Наталья 11.10.2016 20:01
Я говорю часто своим клиентам что мои другие клиенты согласились попробовать...и заказы повторяют каждую неделю
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Алексей
+1 # Алексей 23.01.2017 18:31
Да,пример других клиентов нередко действует. Например,ЧП Насков вот здесь,через дорогу,неделю назад взял упаковку на пробу и ничего! Продаёт,зарабатывает!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Виктор
+1 # Виктор 09.11.2016 10:30
А как же с матрицей необходимых SKU ? Когда не ликвидный товар вот так по пол упаковки затаривает склад на лояльности ТП, я думаю еще от производителя зависит, анализ не только проданной продукции но ивозвратной, для того что бы гасить позиции которые по сути просто баласт, а то получается ТП делает все, а менеджеры вешают медали и не хотят зрить в корень проблем тем самым подрывая авторитет ТП систиматечки и как следствие компании
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Андрей
-3 # Андрей 14.11.2016 11:00
Цитирую афоня:
:lol: скоро у товароведов будут свои тренинги по защите от надоедливых торгпредов :o

в крупных сетях такие тренинги давно есть)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Илья
+1 # Илья 16.11.2016 22:15
Хорошо если ты продаешь уникальный товар, а если ты уже пятый,кто пришел за сегодня с этим бараном-думаю возражений будет побольше
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Андрей
+2 # Андрей 27.11.2016 12:02
Ну так сколько заказываем 2 или 3 упаковки?- Ноль упаковок. И вообще если бы со мной торг. пред. стал таким образом общаться НЕ СЛЫША МЕНЯ...я бы посмотрел на объемы продаж и задумался а так ли выгодно продавать их товар. Очень важно СЛЫШАТЬ другую сторону, а не тарабарить скороговоркой свою линию.....
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Karl
0 # Karl 01.02.2017 22:11
Это называется манипуляция. Софисты отдыхают, не обязательно слушать другую сторону, особенно если в у нее в черепной коробке летает моль. Если ты просто скажешь - надо, возьмите пжста. Тебе ответят - нет, пшел на йух, а когда ты наложишь фекалий ЛПР в голову, она у него разболится и он скажет - да отстань ты уже со своими вопросами, ставь че хочешь.
Как робот вас быть никто не заставляет, повторю для особо одаренных товарищей
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Олег
+3 # Олег 28.01.2017 02:44
Я нарывался на такое:На двери магазина и на витринах таблички,гласившие :"Торговым представителям просьба не беспокоить".При расспросах следовал ответ:"Хозяин сказал,что уволит,если узнает об общении с ТП."Как такое возражение преодолеть?
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Илья
0 # Илья 17.08.2017 00:48
Это не значит что хозяин ТТ не доверяет именно вам, возможно он не доверяет продавцу или товароведу. Вам следует обратится к самому хозяину ТТ и втерется ему в доверие для дальнейшей работы.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Андрей
+1 # Андрей 26.02.2017 14:18
полная фигня, тп, да я вас понимаю, продавец как ты можешь меня понять ты за прилавком стоишь на моем месте? что ответит тп? язык в опу засунет, тп ваши выручки в ближайшее время поднимутся, продавец или товаровед, ты отвечаешь за слова? давай так, если поднимаются мы берем 5 ящиков, если нет, ты нам даришь их, много тп пойдут на это, полная чушь статья, какого то попрошайки а не тп
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Антон
-3 # Антон 27.02.2017 14:26
Хорошо, быть может ты прав. Будь по твоему, ты "разрушил и разоблачил" эту технику преодоления возражений, красава. Но что ты предложишь взамен : "ну харе говняться, возьми барана, баран", или "ну пожаааалуйста, мы ж столько времени вместе работаем, возьми"? Спешу тебя разочаровать, об этом знают даже выпускники ШРМ и ПТУ, а выше есть хоть какая то структура. Поделишься своей концепцией преодоления возражений, или кроме как обосрать ты ни на что не способен? А быть может ты тренер по технике продаж? Расскажи, ты здесь со своими предложениями сам обтекать биомассой коричневого цвета, Андрюшка.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Степан
0 # Степан 28.02.2017 18:25
Надо просто накатить с клиентом и всё тип-топ пойдет как по маслу
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
#Иззат
-1 # #Иззат 04.05.2017 12:52
..если кто нить из вас выполнит все требования " той и иной стороны", вы выполните все требования - все равно этого будет мало.. Все компании работают по принципу: Почему без шапки...так что просто делайте свою работу...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Александр
0 # Александр 28.07.2017 00:52
Если они не хотят с тп общаться то они не узнают о новинках того или иного товара.если ты уверен в ка-ве товара его возьмут.а если нет нах предлагаеш.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Александр
+2 # Александр 28.07.2017 00:54
Компромис надо искать а не впаривать.разрисуй выгоды от товара и они сами возьмут его
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить