Воронка продажАнализ потребностей клиента проводится торговым представителем для подготовки клиента к продаже необходимого вам SKU (вашей SMART-цели на этот визит) и является одним из основных шагов визита.
Важнейшими потребностями клиентов являются: прибыль, стабильность бизнеса, новые клиенты, объем продаж и эффективность бизнеса. При анализе потребностей торговый представитель использует два типа вопросов:


- Закрытые: подразумевают односложный ответ, например: Вам интересно увеличить выручку? (Да/Нет))
- Открытые: подразумевают развернутый ответ, например: Какие акции сейчас проходят у вас в магазине?
В свою очередь открытые вопросы так же делятся на 2 типа:
- Общие открытые (Как у вас сейчас продается пиво?)
- Сфокусированные открытые (А из светлого в стекле какое лучше продается?)

 


Итак, после того как вы узнали какие типы вопросов бывают давайте рассмотрим схему анализа потребностей торговым представителем. Ёе суть заключается в наведении клиента вопросами к вашей SMART - цели на визит (пусть нашей целью на этот визит будет продажа пива Баран светлое 0,5 стекло), по другому это называется воронка продаж:

1. Общий открытый вопрос (вопрос о продаже интересущей вас группы продуктов)
    - Как у вас сейчас продается пиво? / Замечательно


2. Сфокусированный открытый вопрос №1 (Делим продукцию на 2 сегмента)
    - Что продается лучше ПЭТ или стекло? / ПЭТ (не обращаем внимания на ответ, ведем клиент к SMART-цели)


3. Сфокусированный открытый вопрос №2 ( В сегменте нашей SMART - цели определяем лидера)
    - А из стекла что продается лучше всего? / Балтика 7


4. Обобщение (Тут мы выделяем нужную информацию и связываем ее с потребностью клиента для получения первого "ДА")
    - Если я вас правильно понял, то пиво у вас сейчас продается замечательно, при этом основную прибыль вы получаете на сорте "Балтика 7" и других сортах. Это так?


5. Предлагаем удовлетворить потребность клиента:
    - А если я расскажу, как еще увеличить прибыль от продажи пива в стеклянных бутылках вам это будет интересно? / Да
После выявления потребностей клиента торговый представитель переходит к продаже выгод.

Так же шаги визита торгового представителя рассмотрены в следующих статьях:

Комментарии   

Торгун
+1 # Торгун 27.01.2017 04:28
Смешно!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Акоп
-1 # Акоп 04.02.2017 19:25
А когда лпр тоже когда_то был торговым представительем?и знает от вас лучше все эти трюки ,может ли он продать на вас просроченный товар и хихикать,,,,,,, :lol:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
абдула
0 # абдула 24.04.2017 16:18
складывается впечаление что тп 90%не владеют русским как родным
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить