Пример преодоления - у нас все естьЗаходя в магазин, чтобы сделать заказ, каждый торговый представитель не раз слышал подобные фразы, от которых опускаются руки - ведь выйти на конструктивный диалог после такого приветствия мягко говоря сложно. Давайте рассмотрим каким же образом торговому представителю можно бороться с этими возражениями.

 


- У нас все есть.
- Да я вижу что у вас полки ломятся от всевозможной продукции, но ведь вы же знаете как переменчивы нравы покупателей - сейчас у вас все есть, а через 2 часа будет пусто и вы останетесь без моей продукции - и потеряете в конечном итоге прибыль. Давайте все таки посмотрим остатки и добавим заканчивающиеся позиции.


- У меня есть предложение от которого вы не сможете отказаться.


- Пфф, все у вас есть - а то-то то-то где? - ведь вы теряете ваши же деньги - давайте посмотрим повнимательнее.

 

Бегло осмотрев магазин, и заметив недостающий ассортимент торговый представитель может ответить на это возражение следующим образом:

- Нам ничего не надо!
- Ну как же вам ничего не надо - ведь у вас закончился самый ходовой товар. Вот дыра на витрине и холодильник полупустой, уж на минимальный заказ мы наберем запросто - давайте вместе позаботися о ваших покупателях. Ведь если они один - два раза не найдут того что им нужно они уйдут в соседний магазин, склад которого ломится от провизии.


- У нас есть замечательная новинка, которая просто необходима вашим покупателям. Ведь отказав мне - вы отказываете и им. И дальше переходите к презентации.


Если у торгового представителя с магазином хорошие отношения и ему необходимо взять заказ - это возражение преодолевается очень просто. Как правило именно к таким отношениям торгпред и должен стремиться:


- У нас все есть!
- Да ладно тебе есть у тебя все - давай сделаем заказ, нужно очень, - начальник грызет.

- Нам ничего не надо
- Да все вы так говорите, а потом плачете что выручек нет, сейчас я все тут осмотрю и скажу что вам надо.

Вариаций на самом деле великое множество и торговый представитель должен уметь преодолевать возражения легко, но если причина на самом деле в залежах товара - в этом случае лучше не портить отношения и отложить заказ на следующий раз - ведь вы настроены на долгосрочные отношения.

Комментарии  

---
-2 # --- 25.03.2016 17:31
За ответ на такие возражения я бы пиздюлей дал.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Евген
-5 # Евген 07.04.2016 07:40
Вообще мертво, я бы такого ТП взашей выгнал за такую работу, вот так преодоление возражений.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Дмитрий
+16 # Дмитрий 03.06.2016 10:38
Только писюн у тебя не вырос чтоб кого то выгонять
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
петросян
+24 # петросян 07.04.2016 10:57
Увы, не все люди роботы, и стандартная техника преодоления возражений работает далеко не с каждым. Иногда достаточно надавить на человечность персонала тт. Непрофессионально? - Да. Но на войне все средства хороши. Лично я клал свой детородный орган на все техники, лишь бы результат был
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Татьяна~
+2 # Татьяна~ 07.07.2016 11:21
Научи меня такой технике?.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Григорий
+6 # Григорий 09.07.2016 21:53
Татьяна это только практика... Не реально четко действовать инструкции!!!!! Всегда и везде есть исключения...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Андрей
+11 # Андрей 17.10.2016 00:00
Когда мне клиенты говорят , что у них все есть или им ничего не нужно. Я им говорю: а что именно у Вас есть или что именно Вам не нужно. Это приводит их на пару секунд в ступор и дает возможность продумать дальнейшую тактику беседы .
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Жасулан
0 # Жасулан 02.12.2016 06:34
Надо просто познакомиться с продавцом и поговорить ) :-)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Андрей
+1 # Андрей 07.12.2016 21:38
Это если ТТ новая...
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Олег
0 # Олег 28.01.2017 02:55
Поработав торговым представителем пару месяцев,я пришёл к заключению,что это работа для конченых мазохистов.Ибо унижения и откровенное презрение и даже агрессия по 12 часов в день...Да ещё и при этом улыбаться...Это пипец! :cry:
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Владимир
+8 # Владимир 05.02.2017 12:23
Ты просто лох
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Елена
+8 # Елена 20.03.2017 15:26
Я торговым представителем работаю уже 12 лет.Да,работать стало очень тяжело,большая конкуренция.Но за 10- 12 тысяч работать от звонка до звонка в магазине и угождать каждому покупателю не хочу.Просто работать надо уметь и понимать ,что деньги просто так не даются ,их надо зарабатывать.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Руслан
+6 # Руслан 02.04.2017 22:43
С людьми надо по человечески, а пресовать, давить, настаивать нельзя. Если ты вызываешь стресс у человека, врятли он захочет потом сотрудничать. Поступайте с другими так, как хотите чтобы они поступали с вами-известная истина.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Наталья
+4 # Наталья 05.04.2017 15:38
Согласна! Главное чтобы преодоление возражений не перешло в навязывание, которое неизбежно приведет к негативу в сторону тп, и тут уже никакие техники не спасут)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Андрей
+2 # Андрей 07.04.2017 18:28
Коллеги. Поделюсь своим опытом. Если наткнулись на стену, не стоит пресовать клиента. Переведите разговор в другое русло. Например о детях, об отдыхе ,о машинах (если клиент мужчина). А в процессе разговора делаем заявку. Срабатывает практически всегда.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
#Наталья
0 # #Наталья 05.05.2017 19:51
ну и... а потом что, ну "потрындели о цветочках" как это поможет заказу
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Маша
0 # Маша 19.09.2017 07:39
А потом они сами скажут -"ну что там у тебя? Ладно,давай накидаем заявку мелкую".)
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Андрей
0 # Андрей 13.04.2017 21:58
Коллеги(наставники), в сфере продаж работаю 1месяц. Столкнулся с "откатами"... наша компания на 100% белая и у нас нет системы "откатов" ,а у конкурента есть, и их ТП начал перебивать клиента. Научите или подскажите, как можно "победить" их. Заранее Спасибо за потраченное время. Если есть возможность и желание помочь обучить пишите , буду рад любой помоши. fox2043не спамить тут!!!yandexне спамить тут!!!
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Андрей CR
+1 # Андрей CR 23.08.2017 04:58
Если клиент говорит, что конкурент даёт "откат", как ты выразился, а ты нет, то вспомни о приемуществах предложения твоей компании, наверняка они есть, ведь твоя организация как-то продвигает свой товар. Можно отвечать так:
- это отличного, что конкурент даёт вам "бонус", однако у меня тоже есть выгодное предложение, почему бы вам не заработать ещё на предоставленной мною скидке в 10%.
-действительно конкурент за каждую упаковку Балтики даёт ещё одну в подарок, но я знаю людей, которые не увидев Стеллу, пойдут в магазин напротив.(ассортимент)
- а почему весь товар конкурента стоит в зале в упаковках и без ценников, некому выставлять? Я приеду завтра по звонку экспедитора и сделаю красивое ДМП из привезённого товара с ценниками и крутейшей выкладкой на полках, вам ничего не придется выставлять. (Сервис)
- возможно я смогу заинтересовать вас недельной отсрочкой.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
МАКС
+1 # МАКС 07.09.2017 21:36
Андрей, привет! Компании которые дают откаты, процент откатов входит в стоимость товара! т. е. товар становится дороже!!!! Играй ценой на твой товар
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить