В этой статье мы разделим всех клиентов на типы, и рассмотрим как торговому представителю работать с каждым из них. Дебиторка для торгового является важной частью его работы, ведь за каждого клиента, взявшего вашу продукцию на реализацию он отвечает лично, и спрос будет с него в конечном итоге. Итак типы клиентов:



1. Платят от поставки до поставки. Тут все в общем то понятно - это надежные и добросовестные клиенты, склад которых торговый представитель может набить товаром под завязку, и особо не волноваться за оплату отгруженной продукции.

2. Платят от поставки до поставки, редко случается просрочка ДЗ. И они как правило сами сообщают о невозможности оплаты предыдущей поставки. Даже платежеспособные и надежные клиенты  могут время от времени просрочить оплату накладных в срок. Виной тому может быть человеческий фактор (банальная забывчивость владельца торговой точки, ошибка бухгалтера), так же причиной может стать недостаток денег в день оплаты, или при оплате банковским переводом, случаются задержки.
 - Когда с дебиторской задолженностью у торговой точки все в порядке торговому представителю так же можно ее до отказа грузить. Но особо не стоит баловать ТТ с отгрузкой продукции, когда они в силу каких то обстоятельств не могут оплатить предыдущую поставку. В любом случае все индивидуально, и зависит от надежности, а так же от текущего состояния дел клиента. Небольшая осторожность в этом деле не помешает.


3. Постоянно задерживают оплату. Есть такие ТТ которые постоянно оттягивают оплату поставок, причем поступают так практически со всеми поставщиками, но при этом рано или поздно все оплачивают. Это как правило случается из - за недостатка оборотных средств, или особенностей характера владельца  торговой точки. Такие магазины, как правило, набирают товар, и пока не распродадут его подчистую не могут оплатить поставку.
 - Торговый представитель при отгрузке подобной торговой точки уже знает, что деньги за проданный товар он вернет не за положенные, допустим 10 дней, а за 2 недели. И так случается все время. Не стоит отказывать подобным магазинам, иначе торговый представитель может совсем остаться без продаж. Но с такими клиентами нужно быть настороже. Единственное что можно тут посоветовать - это отгружать по минимуму, чтобы клиент быстрее прокручивал ваш товар и возвращал деньги за него. Но в любом случае о клиентах с подобным финансовым положением торговому представителю необходимо сообщать своему руководителю, чтобы он был в курсе ситуации.
 
4. Манипуляторы. Есть такой тип клиентов, которые откровенно манипулируют поставщиками. Оплата может затягиваться на неопределенный срок. При этом вся ваша продукция уже продана, а деньги за нее торговый представитель никак не может выбить. Владелец вас исправно кормит завтраками что вот вот и заплачу. Более того ТТ заказывает продукцию, схожую с вашей у другого поставщика, и заплатила она этому поставщику наверняка вашими деньгами. И в конечном итоге заплатит вам деньгами вашего же конкурента, а этого самого конкурента будете динамить с оплатой, пока не прокрутит вашу продукцию.
 - С такими торговыми точками крайне не рекомендуется иметь никаких дел, потому что в любой момент они могут слиться, а долг так и останется. В любом случае, работать с такими магазинами или нет, должен решать ваш руководитель. И брать всю ответственность на себя если ему нужна АКБ. В ином случае торговый должен прекратить все поставки в эту торговую точку.

 
5. Отказываются платить. Это самый худший вариант, и тут советов нет как грузить и как работать, уже отгрузили. Главной задачей теперь является вернуть деньги за товар, и совсем забыть об этой торговой точке. Ну и конечно проанализировать как так вышло
Более подробно эту тему мы рассмотрим в следующей статье.

 

Комментарии   

ТП
+4 # ТП 15.06.2015 14:19
Нормально поделили всех, грамотно. Ведь никуда ж не денешься от крысячих клиентов у которых всегда денег на твой товар нет уже месяц, при этом твой товар был продан за неделю. А терять клиентов нельзя - и тебя постоянно дрючат за просроченную дебиторку.
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
ТП
-1 # ТП 23.06.2017 15:19
ни о чем
Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить